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本书是一本指导销售总监、区域经理管理经销商渠道的实用工具手册，能够为厂家管理经销商提供全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理、选择措施，又能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法，大大提高他们的经销商管理水平。第4版更新了部分案例，能够帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

第1部分 关于经销商

第1章 定义经销商 3

1.1 经销商的定义 4

1.2 经销的形式 6

1.2.1 独家经销 6

1.2.2 非独家经销 9

1.3 批发型经销商与终端型经销商 12

1.4 经销商与代理商 13

1.4.1 经销商与代理商的区别 13

1.4.2 经销商与代理商的业务流程 14

1.5 经销商在渠道中的作用 16

1.6 厂家销售总监工具箱 19

第2章 厂商关系 20

2.1 厂家与经销商的关系 21

2.1.1 相互依赖的关系 21

2.1.2 相互矛盾的关系 21

2.2 销售人员与经销商的关系 23

2.2.1 销售人员与经销商关系的误区 23

2.2.2 销售人员与经销商的两种关系 24

2.3 新型厂商关系的建立 26

2.3.1 厂商共赢关系 26

2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较 26

2.4 厂家销售总监工具箱 27

第2部分 销售总监篇

第3章 分销渠道选择 31

3.1 分销渠道的结构 32

3.1.1 直接渠道与间接渠道 32

3.1.2 长渠道与短渠道 32

3.1.3 宽渠道与窄渠道 33

3.1.4 单渠道与多渠道 33

3.2 影响分销渠道设计的因素 35

3.3 典型的分销渠道模式 37

3.3.1 消费品渠道模式 37

3.3.2 玩具产品渠道模式 38

3.3.3 服务渠道模式 39

3.3.4 消费类电子产品渠道模式 39

3.3.5 地板产品渠道模式 39

3.4 厂家销售总监工具箱 44

第4章 返利设计 45

4.1 返利概述 46

4.1.1 返利的定义 46

4.1.2 返利的功能 46

4.1.3 返利的目的 47

4.1.4 返利引起窜货 48

4.2 返利的种类 49

4.2.1 按返利兑现时间分类 49

4.2.2 按返利兑现方式分类 50

4.2.3 按返利奖励目的分类 51

4.2.4 按返利内容分类 52

4.3 选择返利的兑现形式 55

4.4 确定返利水平 56

4.4.1 不同行业的返利水平 57

4.4.2 产品利润率水平 57

4.4.3 产品类别 57

4.4.4 竞争对手的返利水平 58

4.5 建设返利系统的关键点 58

4.5.1 产品生命周期 59

4.5.2 经销商队伍稳定情况 59

4.5.3 销售淡旺季 59

4.5.4 市场掌控度 60

4.6 设计返利系统 60

4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间 60

4.6.2 确定返利兑现方式 61

4.6.3 返利累计定位 63

4.6.4 成熟产品返利政策 65

4.7 实战演练 67

4.8 厂家销售总监工具箱 69

第5章 经销商激励 70

5.1 激励经销商的3个维度 71

5.1.1 发现经销商的需求与问题 71

5.1.2 为经销商提供支持 75

5.1.3 确保厂家的领导权 80

5.2 经销商销售竞赛 82

5.2.1 确定销售竞赛目标 83

5.2.2 确定优胜者奖赏 85

5.2.3 制定竞赛规则 87

5.2.4 确定竞赛主题 88

5.2.5 确定竞赛费用预算 88

5.2.6 召开经销商动员和总结会议 89

5.3 激励经销商常用的方法 90

5.4 厂家销售总监工具箱 92

第6章 对经销商促销 93

6.1 对经销商促销的问题和论点 94

6.1.1 对经销商促销存在的主要问题 94

6.1.2 对经销商促销的论点 94

6.2 对经销商促销的主要内容 95

6.2.1 协作性广告 95

6.2.2 促销补贴 96

6.2.3 展销 97

6.2.4 店内促销 97

6.2.5 配额规定 98

6.2.6 特派员 98

6.2.7 培训 99

6.3 对经销商促销的主要方式 101

6.3.1 按促销区域分 101

6.3.2 按促销对象分 104

6.4 促销的主要技巧 108

6.4.1 找准促销对象 108

6.4.2 弄清产品促销与销量的关系 109

6.4.3 不同产品的促销方法 111

6.4.4 产品促销组合 113

6.5 实战演练 114

6.5.1 金科公司对经销商的终端支持政策 114

6.5.2 金科公司对不同产品的促销模式 117

6.5.3 促销的战略行为及其实施 118

6.6 厂家销售总监工具箱 119

第7章 应收账款管理 120

7.1 应收账款的概念 120

7.2 经销商信用评估 121

7.2.1 5C信用评估法 121

7.2.2 综合评估法 123

7.3 确定经销商信用额度 124

7.3.1 信用限额 124

7.3.2 信用期限 125

7.3.3 现金折扣政策 126

7.3.4 可接受的支付方式 126

7.4 应收账款的日常管理 127

7.4.1 应收账款追踪分析 127

7.4.2 定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款 127

7.4.3 实行滚动收款 129

7.4.4 建立坏账准备金制度 129

7.5 及时收回应收账款 129

7.5.1 确定收账程序 129

7.5.2 回款控制 130

7.5.3 催债方法 130

7.6 实战演练 132

7.6.1 《房屋抵押合同》样本 132

7.6.2 科学、合理的催款程序 135

7.7 厂家销售总监工具箱 135

第8章 合同管理 137

8.1 经销合同的作用 138

8.2 经销合同的内容 138

8.3 签订经销合同应注意的事项 142

8.4 经销合同签订程序 143

8.5 实战演练 144

8.5.1 销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》 144

8.5.2 《产品经销合同》样本 145

8.6 厂家销售总监工具箱 149

第9章 渠道冲突 151

9.1 经销商冲突的类型 152

9.2 经销商冲突的原因 153

9.3 渠道冲突与渠道效率 155

9.4 解决渠道冲突的方法 158

9.5 厂家销售总监工具箱 159

第10章 窜货管理 160

10.1 窜货概述 161

10.1.1 窜货的概念 161

10.1.2 窜货的形式 161

10.1.3 窜货的性质 162

10.1.4 窜货的诱因 163

10.2 打码 164

10.3 市场督察部 166

10.3.1 销售人员处理窜货问题的缺陷 166

10.3.2 设立市场督察部 167

10.3.3 市场督察部的职责 169

10.4 处罚标准 170

10.5 市场秩序管理公约 170

10.6 实战演练 171

10.6.1 好佳公司《市场秩序管理公约》 171

10.6.2 好佳公司《市场违规处罚条例》 173

10.7 厂家销售总监工具箱 174

第11章 绩效评估 176

11.1 绩效评估的影响因素 177

11.2 绩效评估的步骤 178

11.2.1 制定绩效评估标准 178

11.2.2 确定绩效评估方法 182

11.2.3 提出整改建议 184

11.3 实战演练 185

11.3.1 销售总监如何确定经销商的评价标准 185

11.3.2 销售总监如何处理那些业绩差的经销商 186

11.4 厂家销售总监工具箱 186

第12章 经销商培训 187

12.1 确定经销商培训政策 188

12.1.1 确定经销商培训层次 188

12.1.2 确定经销商培训形式 189

12.1.3 确定经销商培训师 189

12.2 编写经销商培训资料 191

12.3 实战演练 192

12.4 厂家销售总监工具箱 198

第13章 经销商年会 199

13.1 确定年会的主要内容 200

13.2 确定年会时间 201

13.3 选择年会地点 201

13.4 确定参会人员 202

13.5 会议议程策划 202

13.6 发出年会邀请 205

13.7 年会现场控制 205

13.8 会后评估 206

13.9 年会费用预算 206

13.10 准备年会欢迎函 206

13.11 厂家销售总监工具箱 207

第3部分 区域经理篇

第14章 招商策略 211

14.1 分两步走策略 211

14.2 追随策略 212

14.3 逆向拉动策略 213

14.4 实战演练 214

14.4.1 选不到好的经销商怎么办 214

14.4.2 选择经销商的4大误区 214

14.5 厂家区域经理工具箱 215

第15章 招商标准 216

15.1 经营思路 216

15.2 经营实力 218

15.3 管理能力 219

15.4 合作意愿 220

15.5 实战演练 221

15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准 221

15.5.2 比尔寻找经销商 222

15.6 厂家区域经理工具箱 223

第16章 开发流程 224

16.1 前期准备 225

16.1.1 心理准备 225

16.1.2 形象准备 227

16.1.3 资料准备 227

16.2 收集信息 228

16.3 商务谈判 230

16.3.1 谈判资料的准备 230

16.3.2 商务谈判的6大注意事项 230

16.3.3 谈判步骤 231

16.4 签订合同 233

16.5 实战演练 235

16.5.1 在招商谈判中如何让经销商感到安全 235

16.5.2 在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱 236

16.6 厂家区域经理工具箱 237

第17章 拜访经销商 238

17.1 拜访准备 239

17.2 拜访任务 240

17.3 拜访总结 243

17.4 实战演练 244

17.4.1 区域经理拜访经销商记录表 244

17.4.2 区域经理拜访经销商工作流程检查表 245

17.5 厂家区域经理工具箱 246

第18章 激励 247

18.1 利益激励 248

18.2 服务激励 251

18.3 精神激励 252

18.4 实战演练 254

18.4.1 区域经理提升经销商积极性的8种方法 254

18.4.2 如何调整经销商的销量以提升返利 254

18.5 厂家区域经理工具箱 255

第19章 压货 256

19.1 压货的目的 257

19.2 压货的方式 258

19.3 给经销商施压 259

19.4 给业务员施压 260

19.5 加强终端分销 261

19.6 厂家区域经理工具箱 263

第20章 促销 264

20.1 KA卖场堆头促销 265

20.2 铺市促销 266

20.3 应对竞争对手的促销 266

20.4 会议促销 267

20.5 新产品促销 268

20.6 应对窜货的促销 269

20.7 编写促销方案 270

20.8 实战演练 270

20.8.1 促销方案制定表 270

20.8.2 促销大礼包带动辅销产品销售 272

20.9 厂家区域经理工具箱 272

第21章 终端管理 273

21.1 终端队伍管理 274

21.2 终端业务管理 275

21.3 终端价格管理 279

21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理 279

21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理 279

21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理 280

21.4 厂

梅明平，武汉大学经济与管理学院研究生校外导师，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司创始人，资深经销商管理体系咨询专家，美国AACTP国际职业培训师，国资委经销商管理师认证专家委员会委员。拥有20多年外资企业与民营企业的营销管理实战经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验，曾荣获“世界销售领导人奖”“中国渠道管理奖”等奖项。著有《厂商共赢战略》《经销商激励》《周转·周赚》《经销商数字化建设》等渠道管理专业书。

部分咨询和培训客户：元气森林、白象方便面、格力电器、天润新能、益海嘉里、邦德激光、金风科技、美的电器、汾酒、稻花香、青岛啤酒、思念食品、东鹏陶瓷等上千家企业20多万经销商。

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编辑推荐

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媒体评论

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——武汉大学经济与管理学院 张广玲博士

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书籍介绍

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