房产销售人员超级口才训练 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

《房产销售人员超级口才训练:房产销售人员与客户的72次沟通实例》是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。

第1章 热线接听引面谈 情景1 留下完美第一印象 情景2 解疑答惑有方有寸 情景3 巧问客户资料信息 情景4 介绍卖点提升兴趣 情景5 邀约面谈创造机会 情景6 再度邀约彰显诚意 情景7 结束通话把握细节第2章 巧迎客户建好感 情景8 客户在销售中心外犹豫徘徊 情景9 客户对房产销售人员爱理不理 情景10 客户说“我就是随便看看” 情景11 客户看了一圈转身打算离开 情景12 客户仔细查看户型资料、模型 情景13 客户开门见山直接询问价格 情景14 客户考察看房之后再度光临 情景15 特殊客户应当给予特殊关照 情景16 高峰时期同时接待多位客户 情景17 同行踩盘时要善应对多提防第3章 需求挖掘促销售 情景18 全面掌握客户的信息 情景19 挖掘客户购房的需求 情景20 探询客户的购房预算 情景21 了解客户的决策情况 情景22 判断客户的市场认知 情景23 让客户需求快速升温第4章 房型推介满需求 情景24 如何进行沙盘解说 情景25 如何圈定意向房型 情景26 如何进行销控配合 情景27 如何渲染房产卖点 情景28 如何评价竞争楼盘 情景29 如何回答客户提问 情景30 如何面对群体客户 情景31 如何应对低调反应第5章 带客看房有技巧 情景32 看房要做足准备工作 情景33 如何向客户介绍现房 情景34 如何向客户介绍期房 情景35 如何向客户介绍样板房 情景36 如何巧妙应对楼盘缺陷 情景37 如何让客户回销售中心 情景38 如何进行第一次逼定第6章 拒绝异议消疑虑 情景39 这房子我不是很喜欢 情景40 我还是觉得毛坯房好 情景41 我不太放心你们公司 情景42 这房太贵了我买不起 情景43 再打一点折我就买了 情景44 我请风水先生来看看 情景45 客户看好同伴不喜欢 情景46 我先比较比较再决定 情景47 我要和家人商量商量 情景48 我不着急买房再等等第7章 跟进客户用妙招 情景49 客户拒绝不代表失败 情景50 潜在客户要区分重点 情景51 找准跟进的切入话题 情景52 客户下定之前的跟进 情景53 客户下定之后的跟进 情景54 客户退订之后的跟进第8章 促进签约有方法 情景55 直接促成法 情景56 假设促成法 情景57 选择促成法 情景58 让步促成法 情景59 激将促成法 情景60 利益促成法 情景61 对比促成法 情景62 诱导促成法 情景63 实例促成法 情景64 从众促成法 情景65 紧张促成法 情景66 最后一问法 情景67 富兰克林法第9章 售后服务赢客心 情景68 签约的流程与事项 情景69 老客户怨诉应重视 情景70 客户退房妥善处理 情景71 售后回访增进感情 情景72 老客户人脉巧利用

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客户心理阶段：排斥期

心理状态描述 ：开始接触，客户对房产销售员可能有一定的排斥和戒备情绪，对楼盘和房子往往抱着“挑毛病”的心态

工作重点：建立好感，探询客户真实需求，推介合适的楼盘和房型

心理阶段：兴奋期

状态描述：与销售建立基本的信任与熟悉感，对楼盘和房子有了较深入的认识和体验，产生强烈的好感、兴趣和意向

工作重点：带领参观现场，引导体验和想象，适时逼定

心理阶段：犹豫期

状态描述：了解加深，进入实质性权衡比较阶段，心态趋于理智，对楼盘和房子的某些方面产生顾虑和疑虑，犹豫不决

工作重点：引导客户吐露真实的异议和拒绝理由，并及时彻底地铲消

心理阶段：极度兴奋期

状态描述：顾虑和疑虑得以及时有效地铲消，对楼盘和房子的好感进一步增强，有强烈的压力和紧迫感，急于得到理想的房子

工作重点：重复卖点，强调利益与价值，制造紧迫感与压力，利用促销优惠，及时促成销售

价格异议处理示例

利益阐述法：我们这个楼盘位于二环和三环之间，紧靠中心商务区，周边配套设施齐全，升值空间巨大，您如果投资买房，这里是最好的地段，我坚信，你今天每平米投资4000元，将来会有翻倍的回报的。

价格分解法: 我给您算一笔流水账，您就知道这个价格实不实在了。我们这个项目的地价是......拆迁费是......建安费是......配套设施投资是......管理费是......这样算下来，我们的利润点是......您看4000一平米的价格贵吗？

纵横比较法：您知道我们一期吧，一期的价格是3500，二期比一期整整涨了1000元，等三期开盘价格会更高的。而且您可以看看周边的楼盘，有三个比我们价格高，有一个和我们价格一样，只有一个楼盘价格比我们低200元，但是地段不是非常理想。您放心，我们的定价绝对是合理的，不然也不可能批下来，您说是不是？

摊牌法：李先生，和您接触好几次，我真把您当朋友当大哥了，这确实是我能给您的最低价格了，如果您觉得还偏高了些，我可以带您去别的楼盘看房子，就算做不成客户，能和您交个朋友，我觉得也很值得。

激将法：李先生，像您这样的成功人士，就适合住高档的高品质的高素质的小区，能和精英做邻居，能让孩子和优秀的同龄人一起成长，至于价钱，对于您来说倒是次要的，您说对吧？

表演法：什么？95折？李先生，您这不是为难我吗，我可以带您问遍大厅里的每一位客户，看他们买房是多少折扣，最低的就是96折了。95折真的不可能啊。

落差法：李先生，如果您坚持要价3500，那只能选择402了。我们去看看？（客户不接受，认为402楼层低，阴暗潮湿）李先生，看来您注重的还是房子的品质与生活的质量，您辛苦打拼了二十多年，多花一点点钱，为自己和家人买一种好的生活，很值得的，不是吗？

FABE指的是：

特点Feature: 楼盘的特性或卖点

优点Advantage: 房产有什么用处

利益Benefit: 房产能满足客户哪方面的需求，能为客户带来什么利益

证明Evidence: 证实房产的特点、优点和利益是的确存在的

价格问题模糊作答…

广告宣传的卖点可以作答…

敏感问题（首付等等）转换话题不予作答…

书籍介绍

《房产销售人员超级口才训练:房产销售人员与客户的72次沟通实例》是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。