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　　只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。

本书以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。

精彩看点：

杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业

新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市

三和国际：（PTV）开发模式，实现行业引领

华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵

远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队

前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级

春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起

环球石材：大客户营销打造行业标杆

海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市

豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市

章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业 

节 案例背景与操作思路 

1．步 转变：从产品供应商到解决方案服务商转变 

2．第二步 实施：3步打造系统营销工程 

3．第三步 渠道：从简单交易到并肩作战 

4．第四步 建立多品牌战略 

5．第五步 基础管理：一个中心，两个平台 

第二节 解决方案营销观点1：从产品到服务是一场营销革命 

1．对传统产品供应商彻底抛弃 

2．现代营销进入大服务时代 

3．把客户的问题当成自己的问题 

第三节 操作关键点提示 

1．快速实施，全面导入 

2．注重售前、售中、售后全过程 

3．实行全面快速转变 

第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市 

节 案例背景与操作思路 

1．步：加快转型，就要深入客户内部 

2．第二步：理念落地，设计两大制程环境 

3． 第三步：定制化设计十大制程工艺 

4．第四步：扶上马再送一程，帮助客户选型、定型、采购 

第二节 解决方案营销观点2：让客户省心、省事、省钱 

1．替客户着想，真正为客户做事 

2．专业服务才值得托付 

延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革 

第三节 操作关键点提示 

1．进入客户的实验室 

2．进入客户的研发中心 

3．进入客户的车间 

第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领 

节 案例背景与操作思路 

1．步 客户：为目标客户提供系统解决方案 

2． 第二步 组织：构建“铁三角”模型 

3．第三步 模式：从客户痛点到价值（PTV）设计 

第二节 解决方案营销观点3：要深入客户痛点 

1．客户真正的需求是什么 

2．为客户提供独特价值 

延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS共之门 

第三节 操作关键点提示 

1．找到客户痛点，抓住客户需求 

2．越早建立关系、成功几率越大 

第四章 华为：从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵 

节 案例背景与操作思路 

1．步：设定3级项目目标 

2．第二步：项目背景分析 

3．第三步：实施销售项目策划 

4．第四步：过程控制与管理 

5．第五步：客户关系管理 

6．第六步：销售项目总结 

第二节 解决方案营销观点4：构建系统、高效的操作流程 

1．实行项目背景分析，做到有的放矢 

2．确定项目目标，做到精确制导 

3．做好项目策划，实现运筹帷幄 

4．全程化项目执行与监控 

5．项目总结，推而广之 

延伸案例：龙岩地区大电源销售项目 

第五章 远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队 

节 案例背景与操作思路 

1．步：打造 “远东大树”素质模型 

2．第二步：塑造营销人的七项素质 

第二节 解决方案营销观点5：从个人单帮到团队作战 

第六章  前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级 

节 案例背景与操作思路 

1．步：观念转型，老板是的服务员 

2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案 

3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理 

4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂 

第二节 解决方案营销观点6：与专业选手对话、让客户无可挑剔 

第三节 关键操作点提示 

1．掌握竞争对手的信息和短处 

2．要想让别人看得起，自己就要足够强 

第七章   春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起 

节 案例背景与操作思路 

1．步：改变落后的信息搜集方式 

2．第二步：营销小组协同作战 

3．第三步：项目营销全程实施 

第二节 解决方案营销观点7：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系” 

1．营销：全体总动员 

2．用心培养销售人员 

第三节 关键操作点提示 

1．不让雷锋吃亏 

2．销售员和经销商，两手都要抓 

3．“预防管理”重于“问题管理” 

第八章  环球石材：大客户营销打造行业标杆 

节 案例背景与操作思路 

1．步：捆绑战略客户 

2．第二步：扭转强而不大的局面 

3．第三步：实施阿米巴经营 

4．第四步：资源整合，一个都不能少 

第二节 解决方案营销观点8：现代营销，解决方案为王 

1．让客户全面了解操作细节 

2．制定可选套餐 

3．服务好客户的客户 

第三节 关键操作点提示 

1．构建优秀的方案团队 

2．制定全面的服务模式 

3．预备高效的保障团队 

第九章  海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市 

节 案例背景与操作思路 

1．步：聚焦主业，实施市场细分 

2．第二步：关系捆绑，共同担当 

3．第三步：直销为主，分销创新 

4．第四步：360°客户关系管理 

第二节 解决方案营销观点9：实行差异化服务 

1．客户购买的是产品+服务 

2．准确了解客户需求 

第三节 关键操作点提示 

1．以客户为中心 

2．客户细分 

3．提高服务品质 

4．提升服务水平 

第十章  豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市 

节 案例背景与操作思路 

1．步：观念，推拉结合 

2．第二步：模式，团队作战 

3．第三步：管理，项目型销售 

4．第四步：产品，分层分级管理 

5．第五步：服务，价值服务 

第二节 解决方案营销观点10：目标客户和客户价值的战略管理 

第三节 关键操作点提示 

1．搭建好三条关系链 

2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系 

第十一章 解决方案营销专家谈 

节 解决方案营销是个系统工程 

1．什么是解决方案营销 

2．如何开展解决方案营销 

第二节 从“走近”客户到“走进”客户 

第三节 从散打式到系统化 

第四节 为客户的痛点找药方 

第五节 解决方案营销：畅想农资未来 

1．农市崛起：解决方案营销有了新环境 

2．大户为王：解决方案营销有了新对象 

3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇 

4．信息平台：解决方案营销有了新手段 

5．掌控用户：解决方案营销有了新动力 

6．解决方案营销：农资企业的未来

刘祖轲 等

刘祖轲

南方略咨询集团董事长

中国系统营销理论创始人

王清华

南方略重庆公司总经理

南方略品牌研究院院长

中国“六位一体营销咨询模式”创建者

陈文滔

南方略上海公司总经理

中国协同销售理论的创导者

宁立新

南方略北京公司总经理

南方略品牌营销咨询首席顾问

周意纯：

南方略商业地产总经理

北京航空航天大学工学学士、澳大利亚西澳大

学MBA（全日制留学）

张垒

南方略武汉公司总经理

清华大学MBA

中国农资营销“四杰”之一

杨鹏

南方略副总

系统解决方案营销的实践者。

安徽财经大学经济学学士（市场营销）、

美联大学工商管理硕士（MBA）

张玉亮

南方略商学院执行院长

解决方案营销培训人

刘宝平

南方略农化事业部总经理

多年芭田工作经验

张向龙：

南方略连锁公司总经理

北京大学 汇丰商学院 MBA

余潭：

南方略快消品公司总经理

中国微观运营理论的创建者和实践者

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　　阮积祥有句很经典的话：“即使损失单子也要把服务做上去”。杰克人明白客户才是真正发工资的人，于是，杰克公司开始从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的业务模式转变，加强营销的核心地位，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向，根据客户需求进行产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念，注重培育客户忠诚度，提高企业对市场的反应速度和应变能力。杰克全力打造的值得客户信赖的合作伙伴形象，如图1-2所示。

　　图1-2杰克公司形象图

　　（2）定位从传统的产品供应商转向解决方案服务商

　　IBM郭士纳曾说：“我们不是卖服务器和硬件设备的，是卖业务解决方案与数据解决方案的。”这就是蓝色巨人在20世纪90年代中期，濒临倒闭时所做的战略转型，通过企业定位的变化，IBM又重新焕发了昔日的生机与活力。

　　简单地说，产品供应商的典型做法是：出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；而解决方案服务商则不同：出发点立足于客户，营销方式为专家顾问式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是“产品+服务”，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。

　　杰克公司面对行业竞争对手的步步紧逼，率先做出了从以前的卖缝纫机械设备转向以产品线完善、技术先进、缝制一体化方案设计的解决方案服务商。杰克公司的转变如图1-3所示。

　　图1-3杰克公司从产品供应商到解决方案服务商的转变图

　　（3）全面实施3A缝制解决方案顾问式销售

　　杰克公司是如何做到3A缝制解决方案顾问式销售的呢？我们都知道，服装生产企业从选址建厂到终的服装销售，有很长的一个周期，而在这个周期中，有这样那样的问题需要解决。假设有一个服装生产企业，因经营业绩良好，产品受市场的认可度高。于是，企业的经营管理者便决定增资扩股，扩大企业的生产线，解决因生产线少而引起的产能低下问题，那么它就需要涉及设立新厂的问题，而新厂的选址、整厂的规划方案、车间设计、生产线布局、服装工艺流程等都需要进行系统化的规划。杰克就从这时起，派专业团队无私地参与到客户的新厂选址，凭借自己与建筑设计院的交流合作，为客户的整厂规划提出建设性的意见；根据自己接触不同工厂车间所了解到的经验，为客户的新厂车间和生产线进行合理布局，从而帮助客户减少成本，节约时间，赢在起跑线上。

　　因为从客户选址建厂开始，杰克便与客户同命运、共呼吸，在客户心中留下了良好的印象，所谓一步领先，今后步步领先，杰克在与其他缝纫机械企业争夺这个客户时，已掌握了的优势。在客户采购缝纫设备的时候，也倾向于购买杰克的产品。

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　　营销的**境界：从赚客户的钱到帮客户赚钱

书籍介绍

"只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。

本书以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。

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杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业

新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市

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